[导读]几个月前，记者就接到东风标致湖南区销售总监鄢剑的电话：“你们今年的奥特莱斯车展方案出来了吗?什么时候开始招商?”这样的电话，的确让记者有些意外，当然也暗自为本报历经多年精心打造的奥特莱斯车展魅力而高兴。
10月24日至26日将在长沙天心区友阿奥特莱斯举办的第三届长株潭汽车文化节暨2014友阿奥特莱斯车展，将成为市民赏车、购车的最佳平台。图为第二届汽车文化节的场面。 陈飞 摄
鄢剑 资料照片
记者 张帆
几个月前，记者就接到东风标致湖南区销售总监鄢剑的电话：“你们今年的奥特莱斯车展方案出来了吗?什么时候开始招商?”这样的电话，的确让记者有些意外，当然也暗自为本报历经多年精心打造的奥特莱斯车展魅力而高兴。
自然，在本报与天心区政府共同倾力打造的第三届长株潭汽车文化节暨2014友阿奥特莱斯车展刚刚开始招商，鄢剑马上抢先定下了车展最好的T1展位，并早早地制定出本次车展的购车优惠。记者几天前在一家茶馆，与这位充满工作激情的老总，就消费者感兴趣的话题进行了对话。
1 奥特莱斯车展已经办出了影响力
记者：请问您为什么那么早就向记者打听奥特莱斯车展的消息?
鄢剑：我们每次都很重视这个车展，已连续3年参与了这个特色车展。前几次，我们参展的效果都很不错，第二年的奥特莱斯车展上，我们接到了70多个订单，去年的车展，不但接到了更多的订单，对我们品牌影响力的传播，让我更为看重。
记者：在您看来，奥特莱斯车展的魅力在哪里?
鄢剑：友阿奥特莱斯处于长株潭的核心地带，是中南地区规模最大的休闲购物公园。这里也特别适合举办大型的户外车展，因为这里周末聚集了全省14个市州的众多可以买得起车的消费人群，这样的机会，别的任何车展，都是很难做到的。加上影响力强大的长沙晚报多年的精心打造，奥特莱斯车展已成为全省最具规模和吸引力的户外车展。
2 提前准备让车展收获更好的效果
记者：前几届奥特莱斯车展上，有些参展品牌收获并不像你们那样大，请您谈谈你们的成功经验。
鄢剑：我们之所以每年都能取得比别的同级品牌更好的效果，是因为我们更重视这个车展。我们展台每年都派出了现场主持人，还有很靓丽的车模，并为观众准备了丰富的小礼品，成为车展现场表现最活跃的展台之一。每年的车展，我们都会提前准备，并针对消费者的需求制定出很有吸引力的购车优惠，并推出与消费者互动的特色活动。
记者：您对今年的第三届长株潭汽车文化节暨2014友阿奥特莱斯车展有着怎样的预期?
鄢剑：长沙城南的6S街区，近年来得到了快速扩张，已经成了长沙仅次于中南汽车世界的最重要的汽车市场，这使奥特莱斯车展有了更好的基础。长沙晚报对这次车展特别重视，今年为了保证车展效果，新增了专业的线上集客、户外推广、立体传播、与金融部门合作发动核心客户等手段。据我了解，除了影响力强大的长沙晚报报业集团的大规模宣传攻势，还有百度竞价、短信、大范围的小区户外广告、20多家全国影响力很大的网站、10多家电台电视台等，都将对本次车展进行大规模的造势。
3 中国车市竞争进入白热化状态
记者：您认为今年中国车市的情况怎样?大家的竞争到了什么样的程度?
鄢剑：今年中国整体车市的情况跟去年差不多，有13%左右的增长;湖南市场的增长达到19%左右，跑赢了全国，但相比前几年，今年有小幅的回落。
现在车市的竞争越来越激烈。今年不少4S店的情况不是很好，6月至8月的市场淡季，各大品牌和4S店都推出了形式不一的团购活动，降价力度超过了往年。
记者：在如此激烈的车市竞争中，请您结合湖南市场的情况，谈谈东风标致的表现。
鄢剑：今年可以说是“东风标致年”，东风标致在市场上的表现非常不错，今年1月至8月，增长速度高达39%，是全国增速最快的汽车品牌之一，提前100天完成了2013年全年的销量。
湖南市场的表现也很不错，今年9月底就完成了2013年的年度销量，预计10月会完成今年的销量目标。湖南新车销售的增速连续3年都在50%以上，东风标致在湖南的市场占有率也超过了3%，排在汽车品牌前8位。
4 新车无疑是最大的市场利器
记者：您认为，在这么激烈的竞争环境中，要想取胜，应该有哪些最重要的武器?东风标致是如何运用这些市场利器的?
鄢剑：新车无疑是最大的市场利器。现在，如果没有新车投放，品牌竞争力肯定就越来越弱。以前新车投放速度比较慢的东风标致，今年投放速度大大加快，从301开始，基本上是每3个月投放一款新车，从去年底到今年，东风标致已投放了301、2008、新408等3款重量级新车，明年1月，全新508将上市。这样的投放速度前所未有。而且这些新车都运用了最新的汽车科技，具有非常强大的市场竞争力。如新408在业界已经有“全能男神”的称号，它将汽车科技的运用到了极致，其百公里油耗仅6升，可以说同级车中，它没有竞争对手。
记者：市场营销和客户满意度是不是也越来越重要?汽车消费者有哪些明显的变化?针对消费者的变化，您是怎么做的?
鄢剑：市场营销和客户满意度也非常重要。现在汽车消费者的确发生了非常大的变化：他们以前感性，现在变得越来越理性。买车前一定要自己去开一开，才会决定买不买。
针对消费者这样的变化，我们也更加重视客户的体验，东风标致已经把2015年定为“客户体验年”。我们在湖南进行了创新营销，今年全面开展了统一营销，从展厅的物料布置，到月度营销主题的统一，再到销售顾问的业务培训，所有的落地活动，都由区域统一部署，从而保证东风标致品牌形象的一致性，从一定的高度，保证了品牌营销的统一性。
同时，加强客户体验式营销，要求销售顾问要很深入地跟客户讲解车辆的性能等方面的专业知识，而且一定要主动邀请客户去试驾，让每个到店客户都能试驾。我们还针对信贷客户越来越多的趋势，推出了低息、低首付的相关政策，实现了营销方式的多样化。
人物印象
鄢 剑
2011年，鄢剑刚来湖南时，东风标致在湖南的市场占有率在1.8%左右。他过来后，东风标致湖南新车销售的增速连续3年都在50%以上，目前湖南的市场占有率已超过3%，东风标致跟长安福特等品牌一起，牢牢地站稳了第二阵容的位置。
在竞争日趋白热化的汽车市场取得这样的业绩，除了东风标致品牌和产品力的不断提升，与鄢剑一直以来对品牌营销高品质的坚持分不开。虽然他很注重营销的创新，但他认为，更多地站在消费者的立场想问题，切切实实为消费者的利益着想，“这样的坚持，比创新更重要”。
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